Keyman 開發

雖然在下業務領域和您不同，但其實業務要學的東西都一樣最重要的是要"正面思考"，沒有人天生是作業務的料，端看您怎麼在這舞台上發揮，台上一分鐘台下十年功，功課勤做請您捫心自問，是否盡力了！那離開現在職場也無憾了 幹業務吧！人生不能錯過的其中一件事便是幹業務！來磨囉

作者 biofox (果子熊)

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業務，你能做的有很多

　　筆者滿喜歡找同樣也是在做業務的朋友們出來聊天，聊什麼呢？聊話術聊技

巧聊客人聊內幕聊八掛……可以說是什麼都聊，聊了很多之後，筆者發現了一個

大家很常有的問題，就是，『不知道還要為客戶做什麼？』

　　其實不該直接說不知道還要為客戶做什麼，一般比較常發生的是，當你和這

個客戶完成了一次買賣後，你們之間的關係就停止了，而這時候如果手頭上還有

許許多多的準客戶或潛在客戶時，大夥總是把重心移過去，而那些交易完的客戶

就像被打落冷宮一般，除了要再收錢時，絕少時間會被挖出來，就算是當手邊完

全沒有準客戶或是潛客戶時，這些老客戶依舊被冰凍著，只有少數較熟稔的客戶

會被再次做發掘。

　　這其實是很浪費的一件事，因為老客戶既然會跟你交易，一定代表你們之間

曾經有某些環節是正確的，才會有交易產生，這是很可貴的，但大多數人卻放棄

了這些曾經努力過，曾經花下了大筆時間的成功，進而再去尋找下一個客戶，然

後從頭再花一次時間跟努力，然後週而復始；筆者曾提出過這個問題，但大多數

得到的回答是「我不知道要幹嘛？」或是「可我再跟他提第二個商品時，他就不

要了啊！」

　　朋友們，不是要你再把你公司的商品拿出來再講一遍，除了公司的商品外，

你跟客戶就沒有任何關係了嗎？如果真的是這樣，那你永遠要去尋找新客戶，你

永遠不知道下一張訂單將從何而來，因為你跟客戶的關係將於一次性的成交後，

從此斷絕往來；朋友，你不是在做詐欺，沒有需要說一次交易後就不再往來，其

實這個時候你能做的事情有很多。

　　筆者是不太清楚抱著『認識新客戶，是為了完成交易』這樣想法的業務有多

少，但筆者自身是這樣認為『完成交易，是我認識這客戶的第一步』；透過商品，

和客人成交後，是否有去瞭解過客戶對商品的反應？或是客戶對於你在這次交易

上的服務是否有好感或惡感呢？那客戶又是為了什麼去完成這次交易呢？……

等等很多的問題，而從這些基礎問題延伸下去的話，又會有更多問題，這些還不

夠你做嗎？

　　如果你覺得這些功課不好，因為你的臉皮較薄，或是這次交易中你知道你搞

砸了，沒有關係，那我們來換個功課；成交後，是否寫了張卡片感謝一下客戶呢？

在天氣變化或是重大節慶時傳個簡訊給客戶，說幾句關心話呢？亦或者為客戶將

購買的商品做一次更深入的分析報告，讓他覺得他買到這商品真是棒透了呢？

　　上面的功課看完，有沒有突然覺得你還有好多事情沒做呢？沒有人喜歡不停

要錢的業務，就連做業務的也不喜歡被不停要錢，但你每次拿著新商品目錄去找

客戶時，是不是就在對著他說潛台詞：『錢呢？快把你的錢交出來！我知道你昨

天才領的薪水！』；所有的消費者都喜歡永續服務，就像３Ｃ商品，相信沒有消

費者會討厭永久保固這檔事，只有製作商討厭，因為這樣就不能再賺Ｎ次錢了。

　　相信會有人說：「可是我才賺他一次幾百元的傭金，卻要為他服務一輩子，

這樣我情何以堪？」那是因為你將對方視做客戶，如果今天是你的朋友呢？你也

會覺得當一輩子的朋友好累嗎？更何況你也有拿到他的回饋（傭金）啊，你們是

有來有往的，那為什麼成交之前你願意付出，拿完對方的回饋後就不願意了呢？

只是要你回到你們一開始認識時那樣，再次為了成交而付出，將它視做為了下次

交易的付出，只是將原本花在講解商品特性跟優劣的時間，用在關心客戶最近好

嗎，相信這當中的心力是輕鬆許多的吧；可能當初要花三天三夜才能完成報表，

如今你只需要動動手指發封簡訊，但客戶卻可能會回報你同等甚至更多。

　　也許有人會問：「那要是他不理我或是不再跟我買怎麼辦？」朋友，你看過

什麼投資是穩賺不賠而且成長浮度只高不低的嗎？你現在就是在做投資，你已經

成功的進入了市場（和客戶建立第一次的交易關係），那再來你只需要花一次少

少的時間，就有機會贏得同樣的利潤，輸的機會有，但你會輸掉什麼？一通簡訊

三塊錢，一張卡片加郵資二十元，一通關心電話十元，加在一起了不起讓你花掉

一百元吧，會佔用你多少時間？簡訊三分鐘，卡片久一點二十分鐘，電話十分鐘，

加一起不到一小時；你是喜歡每次都花三天三夜做報表外加送禮、交通、通訊、

報告……等，來換取客戶的一次訂購，還是花上半小時加一百元，來換取再次回

購？

　　就如同筆者前一篇『把客戶當朋友』提的，這邊強調的依舊是將客戶當朋友，

並且將成交過後的客戶視為朋友，筆者見過許多將舊客戶棄之如敝屣的業務，絕

大多數都做不長久，因為你不可能永遠擁有新的潛在客戶，更多時候這些潛在客

戶是由舊客戶介紹給你，並且事先就將他們升級成準客戶，既然投資報酬率這麼

明顯，今後的你，將選擇那一邊呢？

【本篇小結】：

交易完成不是結束，而是一切的開始。

【本篇小功課】：

找出你的舊客戶，撥個電話或傳給簡訊給他，告訴他一個溫暖的消息。

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題外話，小弟也滿希望能有像前面幾篇有提到的，一個業務交流的機會

不否認這樣的交流到後面很容易成為客戶交流，但小弟還是很希望能互相交流

不僅是多學習多聽多看一些之前沒接觸的業務或技巧，當在分享自己的技巧時

也能再次的磨練自己，畢竟教學相長不是?

如果你覺得小弟寫的心得不錯，讓你有些共鳴，也歡迎來信交流

在台北的朋友們，也可以找個時間出來聊聊業務上的甘苦喔!

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: 我相信很多業務初訪完

: 要再訪會有瓶頸

: 我從仲介跳到材料業

: 這問題還是存在

: 對於我這種無法在短時間內突破對方心防的人

: 要再訪真的很難

: 不知道各位前輩,要再訪要如何切入?

其實與其說要突破心防~

不如讓人家對你留下深刻的印象

或是讓你的客戶對你產生興趣與好奇

可以試試聊他的興趣完全不聊產品

一開始的見面與談話

就要與其它的同業朋友不同

自然的多用電話連絡

當面拜訪就不會太困難

有的時候就算是他自己的朋友去找他

也可能會因為它比較忙沒辦法抽時間

有沒有挑對時間呢

可以說今天忘記帶什麼重要的資料

明天或後天再拿來給他

與其之後再想如何在繼續

不如一開始就佈好局

再次拜訪就不太會煩惱了

這是我小小的建議

雖然不代表是最好的

但是小弟做幾年房仲學到的

不知道有沒有幫助~

作者 royal7777 (長空) 看板 Salesperson

標題 Re: [討論]面對要開發的目標公司時，如何找到Keyman？

時間 Sat Sep 15 07:25:14 2007

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※ 引述《clifford15 (clifford15)》之銘言：

: 各位版上的先進們，小弟是剛進科技業的Sales，

: 在此想要跟大家請教面對公司指定要開發的目標公司時，

: 如何去找到Keyman談生意呢？目前我待的公司他們會給我目標產業，

: 例如：POS產業，那我就會尋找台灣POS產業的製造商，找出所有的製造商後，

: 我就會打去對方公司找採購或研發部人員進行介紹我們公司的產品，

: 但很常碰到的情況是：打到對方公司時，在第一關要進行產品介紹時，

: 就會被總機小姐給擋下來，因為我沒有採購或研發人員的名字，

: 他們不會進行轉接電話的動作。所以通常會鎩羽而歸～～

: 所以我的問題是，想請教新進們，有什麼樣的方式可以在網路或其他管道，

: 找到公司採購部門或研發人員的名冊？我知道市面上有在販售公司名錄的服務，

: 但目前不傾像這種作法，請大家分享面對這種情況下，所採取的策略是怎麼樣？

: 謝謝囉。感激不盡。

一般公司的採購和研發人員名冊是內部資料吧,不會公開

也許你在話術上可以修正一下

現在伊媚兒很普遍，就總機小姐這一關時

先簡單介紹自己公司，就問她可不可以留她的伊媚兒，你想寄一點參考資料過去

然後說：貴公司的採購和研發會很有幫助，方便替我轉寄給他們嗎？

然後說：貴公司的採購和研發會很有幫助，方便替我轉寄給他們嗎？

懶一點的小姐可能會直接轉過去，要你自己問，自己寄

視她的反應，如果答應說好

以後就直接找該聯絡人，總機就不再是關卡了

另外　如果一劈頭說：小姐，我想找貴公司的採購。她再問你哪裡找，要作什麼，自然

打槍的機會高

若說：小姐，我這ＸＸ公司，我想提供ＸＸＸ的資料給你們家的採購，請你幫我轉接。

這樣說，多了一份理所當然，她也不覺得不對，你感覺到了嗎？

只是一開始如果她說：不需要。這就比較難搞了，目前我也還沒克服，

沒有比較有效的方法，我還很菜，嘖...用忽略如何?

跟她說:恩沒關係,我想知道你們家採購的想法,還是請你幫我轉接

"根本不甩她"